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区域营销的分解

归档日期:07-26       文本归类:域分解      文章编辑:爱尚语录

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  1、 对下一级区域的计划分解:一般区域分支机构的设置都是在省级市场设一个点,负责对全省市场进行开发和管理,因此公司总部的营销计划传达到这个层面,还必须继续在各地市级区域甚至县级区域做进一步分解,直至分解到每一个销售人员身上,这样才能使营销计划落到实处,而且在分解过程中,每个层面的销售人员都能清楚地了解各自的工作重点,从而使营销计划的核心思想线、 对下一级区域的目标分解:目标分解是为了配合对计划分解后的有效执行,对于每个层面、每个阶段、每个时期,都应该设置相应的目标体系来对整个营销计划完成的情况进行总结分析,掌握目标与实际运作状况之间的差异程度,然后再进一步分析造成这种差异的原因,商讨对策加以改进。 1、 对目标的监控:包括对整体目标、硬性目标和软性目标的监控,使整个营销计划能够平衡开展,而不是仅仅为了提高销量而采取短期的推广方式,通过对目标体系的综合评估,可以掌握营销计划落实的程度,并可以通过调整目标结构来引导销售人员的行为模式。

  2、 对工作方式的监控:工作方式也可以理解为行为模式,就是销售人员为了达到目标而采取的方式,在实际运作过程中,每个销售人员对营销计划的理解和认同程度是不同的,对营销计划的执行也各有各的方法,这样也就很容易造成营销计划在执行过程中的效果得不到统一,因此对销售人员工作方式的监控,就是要尽量形成一种规范化的工作程序和步骤,增加营销计划执行的效果。

  3、 对销售信息的监控:销售信息是对市场实际状况的最直观反映,能够表现出营销计划在执行过程中的各种症状,因此必须将销售信息纳入统一的管理规范,通过整理分析,使其成为分析问题、发现问题乃至解决问题的切入点,从而对营销计划执行的效果进行动态跟踪,保障营销计划与市场现状的适应程度。

  4、 对工作重点的监控:这是对营销计划中核心思想和关键内容有无真正落实的监控,一方面是由于销售人员对营销计划的认同度不同,另一方面则是由于不同区域之间存在较大的差异,会造成营销计划在执行过程中会出现不同,那么要判断这种不同或者调整是否合理,是销售人员在意识上有问题还是营销计划本身存在问题,通过这种动态的监控,不至于当问题已经很严重时才感觉出来。

  5、 对市场分析的监控:市场分析是对营销计划进行检验的重要环节,营销计划产生或者执行的背景就是来自于市场分析,在执行过程中对计划的调整也要依靠市场分析,因此必须要求销售人员加强这一工作环节,同时也是要求销售人员在进行判断是必须要有可靠的依据,而通过强化市场分析,更可以提高销售一线对市场的掌控程度,使营销计划的执行更加有效,从而有可能实现从完美的战术上升到战略。比如在保健品行业,一些分支机构发明的战术就成功上升到了战略,比如曾盛行的“报纸投递到户”、“专家义诊”和“病例宣传”等方式,成了不少保健品企业普遍的营销战略。

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